pes pequenos nuns zapatos grandes

A resposta é NON.

Nin ti, nin eu, nin ninguén é quen de pensar como outra persoa. É o que ten a condición humana, que nos fai unicxs…

Pero intentalo permíteche aproximarte a esas persoas, e iso é algo necesario, e quizais suficiente, para chegar a conectar coa clientela que desexas ter.
Sábeno ben as grandes empresas que si o fan, e intúeno moitas persoas autónomas e pequenas empresas, que se afanan en poñerse no sitio desx clientx ideal para saber que queren, e así chegar a elx.

Á hora de analizar que é o necesario para conectar coa túa clientela, a falta de tempo, de persistencia e, quizais, certa inseguridade en ti mesmx é o que marca a diferenza entre esa grande empresa e ti. Eses factores dependen de ti, do interés que teñas en solventalos (si, todas elas son cuestións que podes solventar).
O outro factor, a falta de coñecemento de certas estratexias de marketing, ten unha solución máis doada.

Seguramente es moi consciente da importancia que ten a psicoloxía na túa estratexia de marketing e comunicación… E os mapas de empatía son unha mostra (máis) delo.

O mapa de empatía.

O mapa de empatía é unha ferramenta que che obriga a poñerte no lugar da túa clientela para elaborar un perfil dela. Obtés información sobre as súas rutinas, influencias, pensamentos, temores, ambicións… e, en definitiva aquelo que move a esa persoa á acción, o que realmente a motiva.

Teno en conta: A maioría das decisións de compra tómanse de maneira emocional!

É necesario facer un mapa de empatía?

Non, non é necesario. O que é necesario é coñecer ben á túa clientela ideal, ao teu público obxectivo e colocalo sempre no centro do teu proxecto.
Os mapas de empatía son unha ferramenta moi útil que che permitirá logralo e que cumpren un dobre obxectivo:

  • Evitan que erres a túa estratexia de marketing.
    Basear a túa estratexia nunha segmentación que fai da túa clientela un ente abstracto é un erro.
    “A miña clientela ideal son persoas de entre 30 e 45 anos, con fillos, cuns ingresos medios e a quenes lles gusta facer escapadas de fin de semana.”
    Isto non é suficiente!!

  • Evitan que che leve a equívoco o que di a túa clientela (a que tes e a que pretendes ter).
    Decíao ao principio deste texto, non poderás saber exactamente que é o que pensa a túa clientela, pero o mapa de empatía permitirache ir máis alá do que parece que quere e mesmo do que di que quere, achegándote ao que realmente quere.
    Si, as persoas (unhas máis ca outras) somos complicadas, e non é a primeira vez que non sabemos o que queremos, ou que dicimos que queremos unha cousa cando en realidade queremos outra.
    Quizais esa persoa á que estás atendendo non sabe realmente o que quere… Quizais che di que lle parece ben algo do que lle estás dicindo pero, por non contradicirte (ou calquera outro motivo) non quere dicirche o que realmente pensa… Quizais simplemente non queira dicirche o que desexa e cho queira oír dicir a ti…


Facer un mapa de empatía achégache máis ao que pode desexar realmente a túa clientela, independetemente do que diga.

O certo é que, basicamente, cando unha persoa consumidora fai algo, busca satisfacer unha necesidade, necesidade que pode ser:

  • Funcional: cumplir cun cometido.
  • Social: acadar un estatus.
  • Emocional: lograr unha experiencia de consumo especial.

 

O teu principal obxectivo non é comprender a esa persoa senón facer que a túa proposta de valor encaixe na satisfacción dunha desas necesidades (preferiblemente que satisfaga a emocional).

Como facer un mapa de empatía.

Segue estes pasos:

Non cometas o erro de quedarte neste paso, pero é o primeiro a dar.

Comeza clasificando á túa clientela segundo criterios tradicionais como idade, xénero, posición económica e social, gustos, preferencias no uso dos teus servizos/produtos, etc.

Procura facer poucas categorías.
Neste punto trátase, sobre todo, de saber en que categoría(s) te vas a centrar e a que tipo de clientela NON adicarás os teus esforzos.

Avanza!, ponlle cara, nome, profesión, etc. a unha persoa de cada unha das categorías anteriores nas que está o tipo de clientela que che interesa.

O interesante deste punto é que teñas a esa persoa en mente para averiguar que preguntas queres facerlle e para dirixirte a ela cando fagas as túas propostas.

É o momento de elaborar o teu mapa de empatía de cada unha desas persoas.
Debes facerte unha serie de preguntas relativas a:

Que ve?

Describe que ve esa persoa no seu entorno.

– Como é o seu entorno?
– Con que persoas se relaciona?
– A que problemas se enfrenta?
– A que tipo de ofertas está exposta esa persoa e por que medios?

Que pensa e sente?

Imaxina que pasa pola súa mente e non di.

– Cales son as súas motivacións?
– Cales son as súas preocupacións?
– Que é o que realmente lle importa?
– Que lle quita o sono?
– Cales son as súas expectativas?

Que escoita?

Describe que escoita esa persoa do seu entorno.

– Que escoita en casa, no traballo, con amizades?
– Que persoas son as que máis inflúen nela?
– Que medios teñen maior influenza nela?

Que di e fai?

Imaxina que di e como se comporta cando está con outras persoas.

– Que fai?
– Como se expresa, que actitude ten?
– Que di que lle importa (aínda que non sexa o que pensa)?
– Con quen fala?
– Sobre que persoas ten influencia?
– Que diferenzas hai entre o que di e o que pensa?

Coa información que obtés destas cuestións, intenta extraer unha información máis ligada á súa personalidade preguntándote sobre o seguinte:

Que dificultades ten?

Describe aquelo que lle supón un grande esforzo e frustración.

– Cales son as súas grandes frustracións?
– Que medos e riscos debe afrontar?
– Que obstáculos debe superar para acadar os seus obxectivos?

Que lle motiva?

Describe aquelo que ansía e move a esa persoa á acción.

– Que desexa conseguir?
– Que é o éxito para esa persoa?
– Como mide o éxito e intenta acadalo?

Xa tes unha idea de como é esa persoa, unha serie de hipóteses que debes comprobar. Contrastar esa información recabando datos desas persoas e usar o que averiguas para axustar o teu mapa de empatía. É un proceso continuo que che permitirá coñecer máis en profundidade á túa clientela ideal e, respondendo ás súas necesidades, establecer unha relación duradeira que vos beneficie a ambxs.

Facer un mapa de empatía non é complicado e non leva demasiado tempo (en 20 minutos podes ter feito un).

Para que teñas unha referencia máis, podes ver este exemplo de mapa de empatía.

Mapa de empatía para unha óptica.

Facer un mapa de empatía permíteche coñecer mellor á túa clientela ideal ademais de ampliar o coñecemento sobre o entorno, comportamento, inquedanzas e aspiracións da túa clientela (actual e pretendida).

Podes facelo cando comezas un novo proxecto, introduces un novo servizo ou produto, cambias a túa estratexia de marketing e comunicación, ou cando estableces unha alianza comercial…
Só tes que ter presentes estas cuestións, coller un papel (tamaño DIN A3 como mínimo, preferiblemente) ou pizarra, e contando coa opinión doutras persoas (preferiblemente) adicarlle uns minutos a aproximarte a como pensa esa persoa que che gustaría ter por clienta.

Ti es quen debe traballar cada día a túa marca, e para elo tes que facer un traballo constante de análise da túa clientela e saber así que é o que a move a actuar.
Estar dispostx a facer este traballo de análise é o primeiro paso para facelo, e facelo é necesario para lograr o obxectivo que procuras: conectar coa túa clientela.

Anímaste a intentalo!?